Bei den meisten Neubauprojekten beginnt die Vermarktung zu spät. Die Baubewilligung ist da, der Bagger rollt, und erst dann fragt jemand: Wie heisst das Projekt eigentlich, und wo sehen Interessenten die Wohnungen? Dabei entscheidet sich der Verkaufserfolg oft in den Monaten davor. Hier ist der Zeitplan, mit dem ich Bauträger und Vermarkter durch die Vermarktung begleite.
Phase 1: Vor der Baueingabe – die Grundlagen
Je früher ein Projekt eine eigene Identität hat, desto länger kann es Interesse sammeln. In dieser Phase geht es noch nicht ums Verkaufen, sondern darum, alles vorzubereiten, was später schnell gehen muss.
- Zielgruppe festlegen: Familien, Paare, Senioren, Anleger? Das bestimmt Grundrisse, Bildsprache und Texte
- Projektname und Logo entwickeln, siehe Projekt-Branding
- Domain sichern, idealerweise projektname.ch
- Renderings in Auftrag geben: mindestens eine Aussenansicht und zwei, drei Innenansichten
- Preisstrategie und Verkaufsreihenfolge grob festlegen
Phase 2: Ab der Baueingabe – sichtbar werden
Sobald die Pläne öffentlich aufliegen, beginnen Nachbarn und Interessierte zu fragen. Das ist der richtige Zeitpunkt für eine erste Version der Projekt-Website: Projektbeschreibung, Lage, Renderings und ein Formular, um sich auf die Interessentenliste setzen zu lassen.
Diese Liste ist Gold wert. Wer sich Monate vor Verkaufsstart einträgt, ist hoch motiviert. Beim Verkaufsstart informieren Sie diese Personen zuerst, oft sind so bereits einige Wohnungen reserviert, bevor das erste Portal-Inserat online geht.
Die Bautafel ist Ihr günstigstes Werbemittel. Mit Projektname, Visualisierung und Website-Adresse arbeitet sie rund um die Uhr.
Phase 3: Verkaufsstart – alle Informationen online
Zum Verkaufsstart muss die Projekt-Website vollständig sein. Was genau dazugehört, beschreibe ich ausführlich in Diese 8 Inhalte braucht eine Projekt-Website. Die wichtigsten Punkte:
- Wohnungsliste mit Zimmern, Fläche, Geschoss, Preis und Status
- Grundriss jeder Wohnung als PDF
- Digitaler Belegungsplan, damit Interessenten sehen, wo die Wohnung im Gebäude liegt
- Baubeschrieb und Ausstattung, verständlich formuliert
- Kontaktformular und direkte Telefonnummer der Verkaufsperson
- Exposés pro Wohnungstyp für Besichtigungen und E-Mail-Versand
Phase 4: Reichweite – Portale und Kanäle
Erst jetzt kommen Homegate, Newhome und ImmoScout24 ins Spiel. Ihre Aufgabe ist Reichweite, nicht Überzeugung. Ein kompaktes Inserat mit Link auf die Projekt-Website holt Interessenten ab, die Website übernimmt den Rest. Warum diese Rollenverteilung funktioniert, erkläre ich im Artikel Homegate, Newhome & Co..
Ergänzend lohnen sich: ein Mailing an die Interessentenliste, gezielte Social-Media-Anzeigen in der Region und ein Hinweis im Newsletter der Gemeinde oder in der Lokalzeitung.
Phase 5: Während der Bauzeit – Dringlichkeit erzeugen
Die ersten Wohnungen verkaufen sich oft von selbst. Schwieriger wird es in der Mitte: Die Euphorie ist vorbei, die Übergabe noch weit weg. Jetzt hilft Transparenz. Ein aktueller Belegungsplan, auf dem sichtbar ist, dass acht von zwölf Wohnungen reserviert sind, überzeugt Unentschlossene mehr als jeder Werbetext.
Zeigen Sie auch den Baufortschritt: regelmässige Fotos vom Rohbau, Aufrichte, erste fertige Räume. Das macht das Projekt greifbar und gibt Käufern Sicherheit.
Phase 6: Vor der Übergabe – die letzten Einheiten
Die letzten Wohnungen sind oft die schwierigsten, meist aus gutem Grund: Erdgeschoss, Nordseite, ungewöhnlicher Grundriss. Hier lohnt es sich, gezielt nachzuschärfen: neue Visualisierungen mit Möblierungsvorschlag, ein eigenes Exposé, das die Vorteile genau dieser Wohnung herausarbeitet, oder eine Besichtigung in einer fertigen Musterwohnung.
Die Checkliste auf einen Blick
Zum Abhaken für Ihr nächstes Projekt:
- Zielgruppe und Positionierung definiert
- Projektname, Logo und Farbwelt festgelegt
- Domain gesichert
- Renderings vorhanden
- Projekt-Website mit Interessentenliste online
- Bautafel mit Website-Adresse aufgestellt
- Wohnungsliste, Grundrisse und Belegungsplan zum Verkaufsstart bereit
- Exposés pro Wohnungstyp erstellt
- Portal-Inserate mit Link auf die Projekt-Website
- Verkaufsstand auf der Website laufend aktuell
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